もう営業向いてない・・・
営業職を辞めたい・・・
営業職なら誰もがぶつかる壁です。
後輩に成績を抜かされた…
また上司に数字で詰められた…
なんであいつはあんなに売り上げあげてるんだ…
みんな一度は通ってきた道だと思います。
「プロフェッショナルが実践している営業の哲学」
営業の壁にぶち当たり、
立ち止まる前に読んでいただきたい本がございます。
・営業で結果を残したい人
・一流の営業マンになりたい人
・立ち止まっている全ての営業マン
この本は、IBMで最年少営業部長になられた方が執筆しています。
これから、この本に記載されている
「一流の営業マン」と「残念な営業マン」の違いについて
10ポイントまとめていきます。
一流の営業マンの“仕事”
一流の営業マン 3つの事を理解いただく
できる営業マン メリットを説明する
残念な営業マン 商品やサービスを説明する
３つの事とは下記になります。
- なぜお客様はいま、あなたの提案を検討する必要があるのか
- お客様はあなたが提案する投資を行うとどんな効果があるのか
- なぜ、お客様はあなたの商品を選ぶ必要があるのか
一流の営業マンと普通の営業には大きな違いがあるので
一緒に理解していきましょう！
一流の営業マンの“集中力”
一流の営業マン ゴールデンタイムをつくる
できる営業マン 夜か朝に集中する
残念な営業マン 今日も頑張るぞと気合を入れる
いつゴールデンタイムを作っているのか。それは…
- 午前8時から10時まで（1日の始まり）
- 月曜日（1週間の始まり）
- 月初1週間（月の始まり）
つまりスタートのタイミング。
スタートさえしっかり切れば波に乗っていく事ができる。
このペースを作れば自分のものにすることができる。
もし集中できない時には、3Bを使うと良いです。
- BUS（バスの中）※移動中
- Bath（お風呂）
- Bet（ベット）
リラックスしている時にアイデアが降りてくる時ありますよね。
併せてアイデアの作り方も参考にどうぞ。
一流の営業マンの“戦略”
一流の営業マン 戦略をつくる
できる営業マン 計画を立てる
残念な営業マン 働く時間を増やす
そもそも、戦略とは…
全体を描く枠組みをつくり、今何をすべきかその枠組みと照らし合わせる。
一流の営業はどういう戦略を立てているのか。
営業にとっての戦略の枠組みは以下５つです。
①市場を知る
②お客様を選ぶ
③売り上げを増やす方法を決める
④成功をはかる基準を決める
⑤軌道修正する
①市場を知る
市場を知るとは、以下３つのことを営業が自ら理解するのです。
- 自社の商品やサービスの市場規模と成長性とは
- 競合はいるか、どこの企業か。
- お客様のニーズは何か。
②お客様を選ぶ
時間は有限です。
売れる見込みのないお客様には訪問する事がないよう選定するのが大切。
③売り上げを増やす方法を決める
戦略を実行するには、
ヒト・モノ・カネ・情報・時間と
5つの経営資源のどれを投資するのかを判断する必要があります。
戦略を実行するためにも、大一線の営業から
声を上げて、販売戦略を決めていく必要があるのです。
思い切って、アクションプランを上司にぶつけてみましょう！
④成功をはかる基準を決める
振り返りできる要素が必要ですよね。
「目標・目標達成のための指標・成功要因」の３つをチェックします。
これが戦略の羅針盤となり、道標になるのです。
目標は、売上、利益、市場シェア、顧客満足度、等
数字で見れることが大切。
⑤軌道修正する
四半期単位で見直す事が必要です。
達成ができなかった場合、
今までの枠組みの中で、要因を分析していく必要があります。
営業マンのあなたが、戦略を作り、実行し、修正を繰り返し
鍛錬する事で、大きな成長を手に入れられます。
一流の営業マンの”好印象”
一流の営業マン 見た目で勝負する
できる営業マン 話し方を重視する
残念な営業マン 話の内容を考える
メラビアンの法則という心理学の法則があります。
人の印象は、下記割合で決まるという物です。
見た目：5割
話し方：4割
話の内容：1割
だからこそ、一流の営業マンは見た目にこだわるのです。
清潔感や、自信満々に振る舞う事を心がける。
（例：歩き方、握手の仕方、声の調子など。）
一流の営業マンの“商談の成功率”
一流の営業マン BANTで見極める
できる営業マン 経験と勘で見極める
残念な営業マン 見極め基準が分からない
BANTとは・・・
この４つの頭文字をとった物です！
- Budget ：予算がどの程度あるか
- Authority ：決済権があるか、会うことができるか
- Needs ：購入の必要性は高いか
- Time frame ：購入時期は決まっているか
お客様を説得させる秘訣、それは「売れるお客様」に売ること！
一流の営業マンの“成約後”
一流の営業マン 同業種のお客様に横展開する
できる営業マン 他のお客様を紹介してもらう
残念な営業マン ホッとして喜ぶ
サービスや商品に満足したお客様は
平均8人にそれを話すと言われております。
ご紹介いただいただきお客様を紹介してもらう事で、
「点」から「線」の営業を続ける事ができるのです。
一流の営業マンの“スランプ”
一流の営業マン ３つの基準で仕事を見直す
できる営業マン 働く時間を増やす
残念な営業マン 悩んで落ち込む
売れない時、
一流の営業マンは３つの視点から仕事を見直します。
- お客様が商品を検討する理由を聞き出せていない
- 商品の購入についていつまでに結論を出すのか
その期限が合意できていない - 契約までの営業ストーリーがつくれていない
一流にはノウハウの再現性があります。
先ずは一流の営業マンの真似をする事から始めましょう。
一流の営業マンの“勝ちパターン”
一流の営業マン 5ステップで商談を決めきる
できる営業マン クロージングから逆算して進める
残念な営業マン その場の流れで話を進める
一流の営業マンが実践している勝ちパターン５ステップ
- よい商談案件を見極める（顧客の発掘）
- 商談の結論を出す期限をとりつける（期限の合意）
- お客様の課題を分析して解決策をつくる（課題分析）
- 商品サービスを提案する（提案活動）
- 契約を結ぶ（契約締結）
一流の営業マンは、情熱と粘り強さで、やり抜く力を持っているのです。
一流の営業マンの“学び”
一流の営業マン すぐに実践しそれを自分のものにする
できる営業マン メモをとる
残念な営業マン 覚えたつもりがすぐ忘れる
エビングハウスの忘却曲線をご存知ですか？
人は覚えたことを1時間後に56％忘れているという物です。
1日後に74％
1週間後に77％
1ヶ月後に79％ を人は忘れてしまう。
忘れない為の対策として3つの手順があります。
- その日のうちに大事なことは書き出す
- 大事なことは箇条書きで1枚にまとめる
- 1週間後、1ヶ月後、３ヶ月後と
これを振り返る時間を30分取るようにして反復する
その日のうちに1枚にまとめて、振り返りの予定を入れる！
一流の営業マンの“キャリアの展望”
一流の営業マン 経営感覚を磨くために営業に取り組む
できる営業マン もっと稼ぐために営業に取り組む
残念な営業マン やむをえず営業に取り組む
あらゆる企業の生命線は、営業が強いかどうかにかかっています。
外資系企業も、日本の一流企業でも一流の営業マンを積極的に採用しています。
磨き上げた営業力は、どこでも通用する「宝」となるのです。
最後に
営業職で悩んでいるみなさま、
5年後にどんな自分になっていたいですか？
そのためにこれから何が必要になりますか？
具体的に自分に必要な経験とスキルを見ていってください。
今の営業の経験がどこかで活きてくるはずです。
この本は、1日あれば2回読めます。
悩んでいる時に一度手にとってみてはいかがでしょうか？
